当审批制转向注册制时，券商的承销职能随着发行定价的市场化被大幅强化。

2020年上纬新材IPO询价案例的出现，以及新股上市后破发成为常态，引发市场对承销机构定价能力的质疑。

财通证券投行相关负责人表示，注册制下，发行全面市场化，对投行研究、定价和承销能力带来全面考验和挑战。另有券商高管指出，提高销售能力及定价能力是大方向。就记者的采访了解来看，多家券商投行正在优化销售架构，人才建设方面则主动求变。

投行承销转折时刻

2020年9月上纬新材IPO询价案例在承销机构与买方间引起热议。该公司发行价格“压线”上市要求，如果再少一分钱就面临发行失败。有人质疑买方通过抱团压价获取超额打新收益；有人否定承销机构投价报告的参考价值。

一家头部券商投行总监告诉记者，“上纬新材案例将会成为IPO里程碑事件，买方的市场议价能力会是未来的方向。”

随着注册制推进，市场化定价机制下，新股破发已经不是新鲜事。根据统计，2020年共有396只新股成功登陆A股市场，截至2021年1月8日收盘，共有33只新股跌破发行价，其中15只来自科创板。

华南一家小券商投行高管向记者表示，“以后承销将会越来越难，以新三板精选层为例，股票很难发或一上市就破发，券商投行未来一定要向承销转型。”但他也提到，短期内不会太快，主要因为IPO发行节奏仍被控制，在市场化不完全充分的领域中，承销商仍有一定的优势。

值得注意的是，多名投行人士指出，事实上定增市场的承销环节已经高度市场化。深圳一家中小券商高管向记者谈到，定增项目已经越来越不好卖了，定增市场更考验券商的承销能力。

塑造大销售合作机制

记者多方了解到，为应对注册制带来的变革，券商投行在销售环节上进行优化改革，寻求跨部门协作，甚至整合其他兄弟单位的资源。

申万宏源承销保荐相关负责人表示，公司认识到注册制下销售环节的重要性，持续优化发行销售架构，设立了私募与销售部，强调资本市场部的中枢作用，探索与机构客户事业部、国际业务总部、财富管理事业部和固定收益销售交易总部等协作的“大销售”合作机制。

一家券商的投行高管向记者表示，其股东金融集团旗下有银行牌照，投行目前探索与银行合作，发挥协同机制，以此壮大销售力量，“让银行帮忙找潜在投资者，他们覆盖网络更大。”

财通证券投行相关负责人谈到，财通证券下属全国分支机构180余家，旗下财通基金还是市场上唯一有“定增王”称号的机构，资产管理规模近1700亿元，在定增领域具备优势。另外，财通证券除了覆盖机构投资者外，还在浙江本土储备资源，与省内多数主流金融机构签署战略合作协议。

国信证券分析师王剑团队介绍国际投行经验时称，国际投行的销售端大多设在机构业务部门下，是服务各类买方机构客户的专业部门，独立于投行部门。国际投行的机构客户服务跨越一、二级市场，将客户与业务紧密联结，并结合客户关系管理系统辅助分析客户配置和风险偏好，对客户进行细致的分类分层管理。

加强研究力量

注册制一方面要求券商拥有强大资源网络，另一方面要有价值发现的能力。业内人士表示，注册制实施后，一家企业能否在市场上实现其发展目标，除了价值发现之外，券商如何帮助企业在市场上广为人知是一项非常重要的核心能力。

在国金证券投行相关负责人看来，研究定价能力是承销能力的核心，“在注册制下，投行承销不仅要卖出去，还要卖得好，卖得好，不是指卖的价格高，而是投行充分挖掘了企业的价值，确定符合企业实力的价格。”

据了解，围绕研究定价能力的建设，国金证券主要做了三方面的工作。一是从制度上加强研究人员、项目承做保代、销售团队的部门协同，合规前提下，确保研究人员早期跟进项目、销售团队真正理解行业，保代参与项目销售，在部门协同中发挥各自专业优势，让定价能力的提升落到实处；二是通过系统培训等方式增强项目人员对相关产业的研究能力以及对新技术、新产业、新业态、新模式的研究能力，以加深对客户业务、核心技术、经营模式的深刻理解；三是随着业务量的增加，适当增加行业研究人员和销售人员，优化人员结构，尤其是在机构销售能力方面夯实基础。

第一创业证券承销保荐有限责任公司董事总经理余庆生也认同价值发现的重要性。他谈到，一创投行对于投行承销能力一贯高度重视，其中，不断加强资本市场部的行业研究和估值能力，充分挖掘企业内在价值，提供专业的承销服务。此外，也扩充销售人才队伍，对人才结构进行了优化，引入了销售复合型人才。

（文章来源：证券时报）